几年前谈到数字化，似乎还是大企业、行业领头羊才能涉足的超前布局。

时间来到2023年，数字化基本已经成为千行万业的基本共识。一间民宿、一个会议室、一家夫妻店、一个六七人的创业公司……环绕在我们身边的数字化小场景、小需求逐渐凝结起来，聚浪成潮，正在成为分销市场的最新机会。


(资料图)

然而，分销作为一个“下沉市场”，长久以来似乎跟数字化、智能化这些高精尖黑科技关系不大，竞争力更多体现在压货、走量、安装等，不仅地位和利润都被压低，而且容易产生低价竞争、抢单之类的操作。

要看银山拍天浪，开窗放入大江来。面对数字化的巨大浪潮，分销市场想要抓住机会，必须从技术、产品、商业模式、渠道模式的全面革新，从上游源头引入活水。

使能分销伙伴，华为也推出了面向分销市场的华为坤灵品牌。华为全联接大会2023期间，华为企业BG副总裁、商业与分销业务总裁陈帮华介绍了分销业务自启动变革以来，在构筑强健分销体系、打造健康市场秩序方面取得的关键进展。

（华为企业BG副总裁、商业与分销业务总裁陈帮华）

在陈帮华看来，一个强大健康的分销体系，应该像都江堰一样，是一个上下游完善的水流体系。

过去几个月的时间，华为坤灵就像修建“都江堰”一样，做了大量基础和实际的工作。如今，这座数字化堤坝已经通航，携带着适合分销业务的新技术、新产品、新体系，向各行各业的需求奔流而去。

闸开奔浪作潮声，我们不妨也一起踏上旅程，看看数字化的浪潮滚滚，听听分销伙伴们从华为坤灵“都江堰”的启航鸣笛，感受波澜壮阔的分销之变。

清障，天时有变

首先有必要回答一个问题，为什么分销市场需要一座“都江堰”？从上游重新规范水流体系，对于整个市场和数字化意味着什么？

数字化转型，是NA、商业、分销等各个市场的共同机会，其中，分销市场是距离客户最近，覆盖面最大的市场形态，可以将数字化产品与能力，带到每一个角落，服务于每一个小微的需要，是不可或缺的一部分。但是，与其他两个市场相比，分销市场的很多规则和积弊，也给今天埋下了不少障碍。

具体来说，影响市场销售的三个重要因素——人、货、场，都迫切需要变革。

人：能力欠缺。

分销市场的客户多种多样，对产品和技术方案的需求都是不同的，分销不仅是产品售卖，还承担着智能化、数字化顾问的角色，为各类客户提供差异化的解决方案。传统分销商极少具备这种能力，从而导致商机流失，大量中小微客户的数字化需求得不到满足。

货：压货沉重。

分销市场对产品的需求量大，需求品类多、高中低档皆有，而终端产品愈发多样、繁多，分销伙伴又不得不充分备货，导致资金和货品积压。与此同时，终端用户的数字化需求，是变化非常快的，一条短视频、一个利好新闻、一次同行分享，都有可能引爆需求，这就要求分销渠道有很高的上新效率。一边是不合理的大量压货，另一边又拿不到最新、最靓的产品，错失掉很多应该被激活的商业机会。

场：竞争混乱。

产品选择不够多、缺乏差异化，又无法提供独特的定制化解决方案服务，自然也就导致传统分销商陷入同质化竞争，有的为了减少压货压力，通过压低利润、降价等形式相互倾轧，无序竞争。

分销市场想要重新出发，必须先清除这些障碍，人、货、场各要素，都到了必须变革的时刻。

重构，华为有方

分销有题，华为有方。自分销子品牌“华为坤灵”正式发布后，华为持续加快分销业务变革步伐，打造全新业务体系。

“坤灵”一词，是对山岳河渎之神的总称，《司空箴》中曾提到，“普彼坤灵，侔天作则”。

从这个名字就可以看出，分销业务是让数字化深入山河大地、触达每一个中小企业的市场。这具体是怎么实现呢？

华为坤灵在过去几个月来，如同修建“都江堰”一样，对分销体系进行了重塑，打造一个健康完善的渠道体系。

首先，清理行业积弊。

想要建立全新的分销体系，先要对分销市场的积弊进行清理，让整个市场有序运行。

因此，华为坤灵针对人，进行了优胜劣汰，发展真正有能力、有意愿跟华为做分销的伙伴，淘汰一些没能力、不适合做分销的业务伙伴，分销精英数量相比年初增长4倍。

针对事，加强市场秩序管理，由“地区部+代表处”联合出击，针对恶意低价、跨授权区域、管超授权模式进行查处。比如针对电商乱价，成立专项工作组，通过大数据治理电商乱价，查处了上万条低价链接。公示违规分销商，用实打实的力度和手段，规范分销市场，确保伙伴的权益与公平。

然后，积累伙伴力量。

“都江堰”的成功建立，靠的是一砖一石的积累，分销伙伴的能力和竞争力提高，离不开大量坚实的支撑。华为坤灵从两个角度使能：

一方面，减轻负担。通过上游的库存管理，将伙伴库存降低到正常水位，实现分销库存的良性周转，杜绝对分销商超额压货。

另一方面，增加机会。华为坤灵进一步帮助伙伴做大SO，发展下游伙伴，共同办好沙龙、建设展厅、做好地推等品牌活动。

此次HC期间，华为分销金牌的杭州益格网络科技有限公司总经理张宝利，分享道：“华为坤灵给伙伴提供了一次发展的新机会，将和华为携手并进，建立从省到地市和县乡的分销渠道，实现业务高质量、高速的增长。”

接下来，抓紧时间蓄水开闸，将有竞争力的适销产品和解决方案释放给分销伙伴，向产业需求飞奔。

数字化产品和解决方案，是后续客户能得到优质体验、伙伴能取得合理利润的前提条件。基于“6易”特质打造全新坤灵产品，今年将全新上市81款坤灵产品。此次HC大会，也带来了有竞争力的分销新产品，帮助伙伴为各种场景的中小企业用户，提供更完整、体验更好的解决方案。

比如此次发布的分销新品，涵盖了数通分销的主力款型，S5735S-L系列盒式交换机与S7700S框式交换机；全新升级的全万兆上行、支持永久POE的S220和S310系列二三层交换机；可全面增强网络韧性的9款高性价比USG6300F系列防火墙；一房一纤、一纤多业务，交付更快、体验更好的小全光解决方案；搭载了最新鸿蒙系统、支持手机与IdeaHub间无网一键投屏，实现多终端无缝协同办公的IdeaHub B3等产品。充沛、有竞争力的产品矩阵，可以让伙伴在分销市场中，满足丰富而繁多的业务场景诉求。北京云智银河科技是华为分销金牌，其总经理周智就提到，华为坤灵的产品组合，给产业发展带来新的启发和机遇，也为伙伴做大销售规模提供了有力支撑。

清障、积累、蓄水，华为坤灵这座“都江堰”已经落成，开闸放水之后，去灌溉来自每一个行业和角落的需求，分销市场的商业想象力也随之升腾。

不妨一起想象一下，开闸奔浪之后，分销伙伴又会将整个市场，打造成何种模样？

再出发，分销有为

技术红利的释放，如同江河湖海的润物无声，华为坤灵的“都江堰”开闸，将大量新技术、产品、解决方案、生态伙伴等，释放到分销市场，意味着巨量红利的到来，形成一种强大的变革势能，分销市场也会随之而变。

华为坤灵的分销体系通航，接下来，我们可能会看到几个画面：

货通天下。大量分销客户可以打消顾虑升级，工程商、安装商愿意选择华为坤灵，分销伙伴可以专注商机，快速铺货。数字化产品和解决方案，如同水源一样输送到每一寸土地，当中小企业可以低门槛、低成本、高效率地获取到优质的数字化产品，抓住转型的关键窗口期。

生态繁荣。数智化时代，分销体系要覆盖无数场景、行业、人群，潜力巨大。而规范了整个“水流体系”之后，整个分销市场可以合理化运行，吸引更多伙伴汇聚，在水草丰美的生态群落中良性发展，形成“万类霜天竞自由”的行业景象。

华为坤灵分销生态中的伙伴，为每一个小微用户提供智能化产品和服务，这些能力汇聚到一起，沁润每一片土地，最终勾勒出数字山河、政通人和的画面。

数字化浪潮浩浩汤汤，不可阻挡，必须让每一个分销伙伴和中小企业用户都获得技术的滋养、抓住时代的机遇。

一座“都江堰”，润泽万顷田，这就是华为的思考，也是华为坤灵的价值所在。

数字山河间，一个生机蓬勃的强健的分销体系正在生长。不远的将来，我们会看到山岳河渎，皆坤之灵。


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