被严重低估的零辅食生意，正逐渐成为母婴门店创收增效的新路径。


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随着持有科学育儿观念的年轻家长对儿童食品的认知不断提升，让零辅食品类在旺盛的消费需求中提速发展。然而，目前大多数母婴门店要么是靠奶粉，要么是靠营养品来获利，对于零辅食并不重视，只是将它作为低价引流品类。

可零辅食品类真的“难成大器”吗？母婴门店要如何正确掘金？

零辅食是母婴店不容忽视的品类

在极客母婴大会·实战河南上提到一个观点，就是“请大家高度重视零辅食品类，只要它在门店的占比不低于15%，你的生意就不会差。”为什么这么说呢？是因为只要零辅食卖得好，就代表母婴店有流量。

从目标客群来看，零辅食是母婴门店在新周期下的引流机会点。在过去很长一段时间，母婴门店主要是做0-3岁儿童的生意。所以产品布局是以育儿家庭中既刚需又高频的“婴配粉”和“纸尿裤”为主，二者在门店的比重可以达到70%以上。

然而，连续六年的新生人口数量下降，让整个母婴市场的消费需求明显收窄。在这种情况下，母婴门店必须通过拉长用户生命周期来实现可持续增长。

那么在产品布局上，母婴门店想靠“婴配粉”和“纸尿裤”引流已然行不通了，而营养品又需要做深度服务。在此之下，有着快消属性的零辅食是个不可小觑的引流品类，虽然其客单价较低，但复购率却很高。

从市场需求的角度来看，年轻父母对零辅食产品的认知加深以及占中国总人口比重18.1%的0-14岁婴童数量，让原本不温不火的零辅食迸发出红利潜质，为母婴门店带来了庞大的客流基础和可观的成交转化率。

基于此，零辅食市场一片欣欣向荣。据《2022中国婴童零辅食行业市场洞察》显示，预计至2025年，婴童零辅食市场规模将达到1632亿元，年复合增长率约10.7%。其中儿童零食市场规模预计达916亿元，婴幼儿辅食市场规模达716亿元。

从实际销售来看，2021年，在电商双11狂欢之际，母婴前沿与米小芽在实体渠道做了一场诺曼底登陆。20天，70家门店，将价格不过百元的零食大礼包，售出了5993盒，总销售额达到593307元。用数据证明，零辅食是母婴门店的机会品类。

而在部分母婴店主分享的日常中也可见，临时起意安排的零辅食团购，单日就能获得126个订单，销售额高达17259.8元。

所有这一切无不彰显了，零辅食是值得每一个母婴门店深挖的富矿。

零辅食的生意不能靠低价，而是靠“高精尖”

可对于大部分门店来说，要在零辅食品类中掘金并不容易，挑战来自四面八方。同质化严重的产品，千店一面的营销玩法和服务体系等问题，让零辅食在门店经营中难以发挥引流和复购的作用，也让门店难以从电商平台和隔壁老王的博弈中突围。

据了解，由于零辅食市场的竞争激烈，很多产品都存在同质化的问题。这意味着，不同品牌在门店之间的产品差异不大，消费者难以作出选择。而为了刺激消费，大多母婴门店的动销策略都停留在打折、买赠等低价的方式。

因此，我们常常可以看到在门店中会出现，有如“营养辅食低至29.8，爆款满199减100！”“婴标果泥第二袋5折，44.5元5袋”“原价39元系列零食，现99元4件”“全场宝宝零辅食系列六件低至6.1折”。

如果母婴门店只靠低价吸引眼球，无法提供更独特的服务，那么消费者对其的忠诚度将非常有限。因为在做出购买决策时，消费者往往会对比不同产品的价格和性能，选择最优惠的那个。所以要想在激烈的市场竞争中脱颖而出，母婴店需要改变。

在选品上，零辅食需要走“高精尖”路线，即重视营养和低敏等卖点。因为0-1岁的儿童吃的东西，是不允许乱加成分的，但即使味道不好也能被接受；但3岁以上的孩子，没有盐、香精，对产品的购买欲就会下降。

因此，“零辅食营养化”将成为母婴店产品的核心卖点。在销售零辅食时，母婴店需要特别强调产品的营养健康特点，以突出与商超、电商的差异化竞争优势。在产品陈列和介绍中，更可以注重展示产品的营养配方、天然食材等优点。

同时，提供专业的营养知识和食用建议，以帮助消费者更好地了解和选择适合自己孩子的零辅食产品。这样的差异化服务将有助于提高消费者对母婴店的忠诚度，从而推动零辅食产品的销售增长。

实际上，在《2022中国婴童零辅食行业市场洞察》中也指出，现如今，90后、95后已进阶成为母婴市场的消费主力军，而他们的需求偏好正推动着供给端的快速变革。

他们讲究科学育儿，对产品的诉求，除却最基础的安全外，还提出了许多个性化诉求，如：有60.3%的用户更关注零辅食的营养成分和功能性，超过半数的父母还会在购买零辅食时查找攻略和研究成分表。

在竞争激烈持续“内卷”的当下，谁能够率先改变思维，找到独特的差异化卖点，并从创新营销方式和完善服务体系等方面入手，才能提高自身竞争力，成功从红海战争中突围。

线上营销是母婴门店生意增长的第二条通路

众所周知，作为互联网时代的“原住民”，年轻的Z世代在接收营销信息、完成购买动作等方面，都主要以线上为主。这就要求母婴人革新传统的营销、触达与转化的方法，加快数字化转型和布局数字化营销的步伐。

随着当前社交媒体的不断发展，抖音的日活用户已经突破7亿，微信的日活用户也达到了9亿左右，而小红书的日活用户也突破了1亿。在这种情况下，母婴门店可以利用这些平台突破消费场景的界限，开展全域营销，将公域流量池转化为私域流量。

因为现在的新生代父母并不认为在央视打广告的产品就是最好的，相反他们更愿意相信在小红书上打卡或者抖音上的关键意见领袖（KOL）直播推荐的产品。因此，母婴门店必须掌握真正的“心智种草”，通过线上营销策略，吸引目标客户，实现营销引流转化效果的最大化。

就以小红书平台为例，有相关调研数据显示：与“儿童零食”相关的笔记数量超过22万篇，相关商品逾17万件，与“儿童零食种草”相关的笔记接近5000篇。

由此可见，消费者通过搜索关键词或标签来查找相关的笔记，了解各种儿童零食的口感、营养价值、品牌推荐等信息。这为母婴门店进行全域营销提供了良好的环境，也为实现营销引流转化效果的最大化打下了基础。

走宽路，路会越来越窄；走窄路，路会越走越宽。纵观当下，相较于婴配粉和纸尿裤品类的贡献逐渐放缓，零辅食在门店中的引流表现却呈现出良好的趋势。所谓有流量就存在增长的可能性，所以母婴门店需要重视零辅食品类，并充分利用它们来实现门店的经营发展。


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