近日，林清轩首家加盟店在苏州长申购物广场正式开业。开店当天，该店以一场沙龙活动为依托实现了16万的销售额。据透露，从3月1日试运营开始，截止到3月26号，一个月不到的时间，长申店销售总额便达到27.5万，基本实现品牌对加盟商的目标——“开店即回本”。

一直专注于直营的林清轩，如今为何开放加盟？又为何如此在意加盟店的单店盈利？而不久前刚将品牌定位升级的林清轩，又该如何控制加盟对品牌力带来的隐患？为此，我们采访了林清轩加盟事业部总经理汪军，试图从中得到一些答案。

“品牌1，渠道是0”


(资料图片仅供参考)

“林清轩开放加盟是市场需求的呼唤，品牌对此也早已做了长期准备。”汪军表示，“林清轩开放加盟十分谨慎，作为品牌导向的公司，品牌是前面的1，渠道是后面的0。”

事实上，自2018年开始，林清轩内部就已经提出了开放加盟，但通过多次的研讨会议，最后都决定不开放，直到林清轩拥有了一定的品牌力和构建了成熟的线上线下的OMO运营体系，才决定先用联营的模式来进行测试。

据汪军介绍，从2020年4月份开始，林清轩就开始进行了一个为期三年的“联营模式”的测试。“测试三年下来，一共开了46家的联营门店，确保品牌的前提下，联营商投资回报周期，都远远优于市场平均水平。基于这个前提，我们才于2023年1月正式开放了加盟。”

值得一提的是，林清轩采用的是“保毛利”的逻辑，林清轩有几个独创的对门店保毛利的机制，就是在确保全渠道同价同力度的同时，保证加盟商的年度经营毛利在55%~60%（目前林清轩的平均单店年销售额是150万）。“加盟商的各种力度和服务与直营店一模一样，从而保证对消费者来说没有加盟，直营的区别。”

“林清轩不是靠加盟费来盈利的，是完全靠单店盈利来支撑公司的运营的，所以希望加盟商能够长期盈利。”汪军如是表示。

七大营建举措，赋能加盟开店

林清轩全套营建举措具体是什么？汪军在对谈中也做了详细的解答。

第一，完善的线上导流系统。林清轩会以就近的原则引流给实体门店，保证店还没有开，客先到了，以此来确保门店的成熟期比别的品牌要更短。除此之外，每家店在开业前就会做好社群搭建，通过社群引流到实体店，以及通过抖音、直播、大众点评团购引客到店，为客户提供一个极速获客的方案。

第二，在初期开店方面，提供全方位支持系统。“比如选址，如果是他自己找店铺，林清轩有专业的评估体系来帮助加盟商判断店铺位置是否良好，以及根据后台的大数据以及林清轩的甲方资源，为加盟商精准地找到和推荐合适的落位。”汪军表示。

第三，在运营过程中，林清轩提供全营销的方案。据介绍，林清轩构建了天地人网的营销矩阵，不管是直营还是加盟，都受益于这个营销矩阵，为门店导流。

第四，门店做到一店一设计。汪军说到，“门店从产品的展示到轻体验到护理的整体结构去设计，呈现出高端的形象，同时又有比较贴合的体验服务。”

第五，提供系统的培训。据了解，林清轩拥有一个20多位专业师资力量的清轩书院部门，可以提供零基础的全阶段培训。只有通过11天的集中培训加11天门店实习带教，即完成22天培训并通过了认证考试，才能进行门店开业，后期BA还需要进行定期进阶的培训才能成为“护肤专家”。

第六，六大运维系统护航。汪军指出，林清轩门店有包括收银（POS收银）、超级导购、会员管理、库存管理、线上培训以及小程序商城运营六大运维系统，能够确保门店销售数据实现互联，同时为门店销售提供更加精准和高效的决策依据。

第七，极致的运营。“我们有七大运营子公司，他们有100多位资深督导，来为所有的直营和加盟门店来实行联动，进行目标管理和现场管理，以确保整个门店的顾客的体验是一致的。”汪军表示。

稳扎稳打，三年计划开店1500家

事实上，随着市场及周期的变化，传统加盟的弊端陆续显现，如低客单价导致加盟商净利润不高，缺乏品牌力导致消费者的粘性不强等。而加盟商也随着环境及观念的变化，越发追求长期经营，而不完全是“赚一笔快钱”的心态。

汪军指出，“最开始我们以为加盟商比较关注的是进货折扣，公司让利等，但实际上，我们发现他们更加在意的，一是品牌是否同价，能不能长久地在市场上立足，二是后期的运营管理和培训是不是能够得到保障等，三是互联网的引流、新零售逻辑能不能在加盟店内实现，四是回本周期如何去保障等。”

可以说，加盟商上述诉求与林清轩品牌的长期主义原则，“做百年品牌，开精品加盟”市场拓展宗旨，不谋而合。

在汪军看来，“一般开放加盟，老板会让你加大步伐，开到500家1000家。但林清轩的创始人孙来春一直强调，加盟节奏慢一点，要稳打稳扎，要保证加盟商的存活率。在确保准确率的同时抓住市场的机会，把品牌的密度和门店的密度加起来。从这两个角度出发，今年林清轩目标锁定300家签约客户量，计划在3年落地开店1500家。”

他介绍，目前，林清轩已经签了67位，签约的客人中50%是美妆行业内的加盟商，还有大概20%左右来自美容院的客户，另外30%是跟随我们7、8年以上的会员顾客。他们对林清轩的产品非常有信心，希望自己能够开一家这样的店。“开放加盟后，我们每天基本上至少有大概60、70的咨询量。”

“未来，林清轩的整体规划就是一线、新一线和二线城市直营门店为主，在高端百货和高端购物中心树起品牌形象，在三四线城市开放加盟。”汪军指出，“目前全国还有七大空白省份：黑龙江、吉林、贵州、山西、广西、新疆、福建，我们会在这几个空白省份选择一些优质的代理商，稳扎稳打，一步步实现目标。”

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