文章来源：餐盟研究
去年泰绿柠檬茶、渣男柠檬茶引发全网关注，柠檬茶从“等风来”到“迎风起”，火遍全国各地。
不少柠檬茶品牌都受到资本青睐，如柠季完成了数亿元融资、linlee完成了数千万元融资等。其中，柠季的出圈表现尤其值得关注——截止今年8月，柠季拥有超过700家门店，今年1月底获得数亿元资本加持，距离获得上一轮融资还不到半年，资方中不乏字节跳动与腾讯等大厂身影。
(资料图片)
前有喜茶、奈雪的茶、茶颜悦色等全国和地方特色品牌先后崛起、几度沉浮；身边一众柠檬茶品牌快速发展、强敌环伺，柠季为什么能获得资本和年轻消费群体的认可？
深入分析其商业模式不难发现，互联网高阶人才对于餐饮行业的赋能与重构、专注于农业科学的研究，以及数智化营销，柠季坚持“长期主义”的底层逻辑完成了“海平面之下的积累”才是关键，而所谓网红标签、快速扩张等众多成绩，无非是海平面之上的冰山一角罢了。
价值共生
先讲一个故事。
《荀子·议兵》曾经有一段关于齐、秦、魏用兵制的论断。
荀子最欣赏秦国，所谓“利出一孔”——社会内只有一种评价体系，控制老百姓的一切务农、参军之外的获利机会，将百姓的社会地位与军功绑定起来。在荀子看来，秦军齐心合力，才能制服天下；至于招引募求挑选来的、崇尚功利的军队，胜负就没个准儿了。
通过这个故事，我们不难理解团队力量对于战争的重要性。而企业经营也似用兵，方向对了，赢多败少；方向错了，败多赢少。
柠季信奉“价值共生”四个字，这是其长期主义的第一落点。
在企业内部，价值共生就是指团队合作——柠季要打造一支“横扫六国的虎狼之师”。
柠季创始人汪洁认为，无论是茶饮或者是其它品类，其重点还是在于团队。这与勺子课程创始人宋宣的观点不谋而合：“所谓的品类爆发，本质还是在于优秀的团队，这是将品类做起来的关键。”
实际上，柠季公司的人才建设不可谓不用心，从金融到互联网，网罗各行业优秀人才，而且除了门店之外，公司有近600名名员工，对于一个初创茶饮品牌而言，这无疑是超配。
在企业之外，柠季对于价值共生的理解更高更长远：快消品行业不应该分化，而要合作共创。换句话说，柠檬茶的成功并不是要将别的快消品类挤下来。
过去，企业的价值产生来源只有一个——做出一种服务或产品。但如今的数智化时代，苹果、阿里巴巴等无数例子告诉我们，价值来源除了产品本身，还包括与顾客互动产生的价值空间，以及跟行业伙伴构建的生态空间。共生才是这个时代的战略本质。用对抗的思维制定战略，反而限制企业家的视野和格局，不利于长远发展。
柠季很好地体现了共生的哲学。
柠季通过研究发现，柠檬茶具备健康、低卡、解腻、新潮四大关键特征。柠檬含有丰富的VC和有机酸，能够刺激胃液的分泌；搭配清爽的口感，让人味蕾放松之余，更能提高食欲、解油解腻，这对重油重辣的川湘用户而言是高频刚需。
于是团队将门店重点选择在川湘菜馆、火锅店、烧烤店等旁边，这便创造了一个合适的业态环境，实现对消费者的吸引集聚。
深耕农业——快消品品牌的“慢功课”
如果说价值共生尚处于战略层面，那么深耕农业，则是柠季对于长期主义的实践开端。
中国的柠檬茶品类已经进入到了品牌深水区，消费者的消费习惯和认知已经逐步建立，但消费者心智的头部区域还有待争夺。品牌想要继续发展，不解决源头供给问题是不行的，柠季向餐盟介绍，制作柠檬茶的原材料是一种名叫“香水柠檬”的水果，在广西广东，柠季完成了1000亩的布局，明年计划种植5000亩。
值得注意的是，一个香水柠檬种下去到长出枝芽到开花结果，再从亩产区区几百斤到亩产万斤，整体是一个相当漫长的周期。甘愿为了一颗好果子等上数年时间，这或许是当下快消品牌能够脱颖而出的一门必修的“慢功课”。
就像高瓴资本的张磊所说：价值投资者只有在长远问题上想清楚，在行业塑造、价值创造的维度上想清楚，才能经得起时间的考验。
人才储备
柠季创始人傅傅表示，柠季将数智化追溯机制运用到农业生产中，实现对柠檬品质的把控，这背后需要强大的人才储备做支撑。
事实上，柠季一直在广泛吸纳社会各界人才，来提升传统餐饮业的流程、成长、客群。
柠季的数智化团队成员多数来自金融、游戏行业。创始人汪洁发现，餐饮业的信息化与流程化管理的水平严重滞后。虽然餐饮业每一个环节都有相对应的软件系统，可仍然有很多企业觉得不好用，主要原因是餐饮经营多样化，很多工具的定制化程度往往不足，各家企业运营流程逻辑也不够清晰。纵观所有行业，要说流程做的最为连贯和严谨，非金融业莫属。
而现在柠季的CEO金山，则是多年游戏行业从业者，曾任新浪微游戏CTO。从游戏行业选才的原因是：无论是培养员工还是加盟商，流程之外，企业都需要一个稳定的成长体系，就当前的行业而言，当然是青铜到王者的游戏，游戏行业打造成长体系的经验最丰富。并且，当前很多企业的公域私域导流，并没能与用户产生真正的联系，而游戏的用户黏性却是最强的。
柠季的CMO谭力，则是一位资深品牌管理与营销专家，曾创始鹿角巷，获得福布斯30位30岁以下精英，尤其擅长数智化营销。
除了管理层的广招贤才，柠季创办的超级店长学院，也为优秀的一线人才留足了发展空间。投资之神巴菲特有一句名言：“人们买股票，根据第二天早上股票价格的涨跌，决定他们的投资是否正确，这简直是扯淡。”同样是餐饮行业，品牌和品牌不一样，底层逻辑也各有不同，柠季发力于人才建设上，因为人才是企业的长效保障，更是长期主义的精神源泉。
数字营运
不论是农业上的智能研发技术，还是从互联网公司选才，都能看出柠季浓浓的数字基因。“数智化企业”才是这家茶饮品牌的最终界定，因为数智化三个字，穿透了柠季整条经营链路。
在开店阶段，柠季就以信息科技赋能加盟商。
据悉，柠季与高德携手，利用高德大数据综合评估选址点位的客群规模、人群画像、分时段客流、商业配套等情况，助力合伙人选址最合适的旺铺。柠季还与美团达成SaaS合作，以数据为基础，给门店提供适配服务，精细化运营，为合伙人保驾护航。
如此，柠季就能做到运营在前，开店在后，以保证加盟店活的长、做的久。
数据显示，目前柠季夏季门店的平均月销额为 16 万元，日均售出 520 杯，门店端整体毛利达到 65%。在长沙一家柠季门店中，其六月复购率更是高达63.5%，二季度为51.2%。
接下来是在工作过程中引进视觉捕捉系统，实现食安、人员的智能监管。通过这套视觉捕捉系统，不仅让陋习无处遁形，同时作为评价体系，也让那些操作流程标准规范的员工脱颖而出。
近年来，多个茶饮品牌爆出食安问题。柠季门店多、员工多，监管对象较多，监管压力较大。而这套系统这相当于为管理者装上了“千里眼”，护航食品安全。
此外，柠季善于通过数据判断营销的有效性——例如对小红书的点赞量、浏览量、转化率做出分析，以便产出更具吸引力的内容和更多的曝光。并且，团队调查发现，在柠檬茶这个品类，95后和00后占比较其他普通茶饮高了7%。其中，女性消费者比其他赛道占比高7%。
年轻人率真、不羁，更愿为颜值和情感体验付出溢价，柠季以柠宝节为抓手，向他们传达更好玩、更年轻的品牌理念。今年6月的柠宝节上，柠季发动吃穿住行60余个品牌全面联动、粉丝互动、游戏抽奖，让年轻人自发传播具有讨论性的话题。
此外，柠季提供了年轻女性喜爱的手提袋、主题小扇子等店内物料，让追求精神享受、热爱种草的女生与品牌建立有温度的关系。这些尝试符合年轻人对新式茶饮的想象，相当于为柠季打造了特有的品牌调性。
据悉，此次“柠宝节”7天活动，日均订单量增长135.3%，实收增幅率增长181.7%；日均会员增长量达1.6万，是活动前增长量的6倍；两款主推产品青提山茶花柠檬茶和山茶花青苹果柠檬茶，更是卖出近8万杯。
柠季在抖音上也从不以广告形式，而是依靠二度传播和分享来放大声量。柠季还合作了一些地方性的平台，如UU跑腿、美妆品牌欧珀莱，以做成折扣套餐的形式打包，与这些平台互惠互利。
像悠悠跑腿这样的平台拥有大量用户，柠季则拥有专业团队将折扣转为各种形式的流量曝光，因此柠季真正凭着整合营销的能力，为双方置换资源。
目前，柠季已经提出“柠季六化”作为品牌指导，即“品牌IP化”、“效果数据化”、“自媒体内容化”、“广告年轻趣味化”、“活动地域化”、“营销美学化”，互相赋能，进行广域持续传播。
结语
回到本文开头提到的，柠季被资本热捧——这固然是好事，但柠季有自己的考量，希望投资者不以短期回报为目的。因为在柠季看来，想要长久做品牌，经营上慢一点稳一点，企业才会更加迅猛地成长。
首先外部条件是具备的，柠檬茶是一个坡长雪厚的赛道。
根据《2021中国柠檬茶行业发展白皮书》数据显示，2021 年中国现制柠檬茶市场消费者规模突破3000万人次，全国柠檬茶专门店数量超过6000家。另外，消费者对于柠檬茶这样的新式茶饮，购买频次高，约 83% 的消费者月购买量在 5-14 杯，11% 的用户月购买量在 15 杯以上。更重要的是，柠季自身对于长期主义坚定不移，相信持续投入、不断创新才是企业的护城河。
事实上，在当今这样一个数智化时代，企业要追求价值共创、长久进化，而非计较一城一地之得失。
用知名商界学者陈春花的话说：“数字技术带来的无限连接使今天的企业无法独立创造价值，而需要与更多组织、更多系统，以及更广泛的外部环境构建共生、创造价值，从中找到自己新的成长空间，获得新的发展的可能性。”
这也是柠季不将自己当做茶饮品牌来经营，也从不将数智化视为简单的职能工具，而是制定更长远的品牌战略、寻求共生逻辑下长久发展之道的原因。
