文 | 萧田
1998年，花旗银行与旅行者集团合并的消息震惊了整个华尔街。这桩有史以来最大的并购案，开启了美国银行业大并购时代，也顺势拉开了轰轰烈烈的零售金融大革命的序幕。如今，“得零售者得天下”也早已成为银行业的共识。
于银行而言，在转型“大零售”的时代大潮中，唯有能力强者方能在激烈的竞争中争得一杯羹。随着转型升级深入推进，南京银行结合自身资源禀赋，成为了城商行零售转型的“绩优生”。
4月15日晚间，南京银行正式发布了2021年报暨2022年一季度报。两个报告期内净利润同比增速均超过20%。当日，南京银行股价大涨5.31%，收报11.90元/股，盘中一度摸高至12元/股，创上市以来新高。在业内看来，这具有行业“风向标”意义。
复盘南京银行，我们试图通过“帆船竞赛”的三个阶段来探讨，南京银行的零售转型是如何渐入佳境的？
扬帆起航：稳健的业绩是“压舱石”
作为一项水上运动，帆船比赛因为其特殊的比赛环境让它独具魅力：开阔的水域、多变的风、不受控制的浪，这都是帆船竞赛充满挑战又让人沉迷的地方。
在转型零售的这条航线上千帆竞渡，帆船比赛的第一步是“扬帆起航”，而“扬帆起航”的首要前提就是“弹药充足”。
于银行而言，在这个“战场”上，南京银行稳健的业绩成了重要的“压舱石”。
财报显示，2021年，南京银行实现营业收入409.25亿元，同比增长18.74%；归母净利润158.57亿元，同比增长21.04%。截至2021年末，该行资产总额1.74万亿元，较2021年初增加15.28%。在上市银行中远居前列。
与此同时，作为A股首家披露2022年一季报的上市银行，今年第一季度，南京银行实现营业收入122.77亿元，同比增长20.39%；归母净利润50.15亿元，同比增长22.33%。尤其是在资产质量方面，截至一季度末，该行不良率为0.90%，关注类贷款+不良类贷款占比下行至1.90%，为历史最优水平。
而透过这一份亮眼的业绩背后，其实要得益于南京银行近年来在“零售转型”上的深入推进。
自从大零售2.0改革实施以来，南京银行已形成“私钻客户-财富客户-基础客户-互联网客户”全量零售分层服务管理体系，“全产品”“全周期”“全渠道”综合化客户服务能力不断提升。
体现在具体数据上，2021年末，南京银行零售存、贷款规模稳步增长，零售客户AUM（管理金融资产规模）增幅超16%，年增量创历史新高；截至2022年一季度末，零售客户AUM达到6117.76亿元，较年初增长450.28亿元，增幅7.94%。
在零售贷款方面，住房、消费和经营性贷款“三驾马车”协同发展，业务规模、结构、质量和效益也都呈现均衡发展的良好态势。
截至报告期末，个人贷款余额2,382.82亿元，较年初增长391.09亿元，增幅19.64% ，在各项贷款中占比30.15%。母公司个人贷款不良率0.88%，较年初降低0.02个百分点。风险识别与控制能力不断显现。
大零售战略的业务成果在一季度也有所显现。
今年一季度，南京银行在资产总量稳定增长的基础上，资产结构有所调整，非生息资产规模和非息收入同比增长明显，除手续费及佣金净收入以外的其他非息收入33.90 亿元，较上年同期增加19.41亿元，同比增幅133.95%。
手续费及佣金净收入19.88亿元，较上年同期增加2.00亿元，同比增幅11.20%，在营业收入中占比16.19%，主要贡献来源正是零售业务。
从中也不难看出，南京银行零售在一众城商行，保持了一如既往的稳健经营和高增长底色，航行的风帆正在冉冉升起。
操船调帆：因地制宜，发现不断进化的“达尔文雀”
“当你在海上与大自然搏斗时，最重要的就是要因时而变、因势而变。”
在中国首个帆船项目世界冠军徐莉佳看来，帆船比赛最重要的一步就是操船与调帆，帆是帆船的动力来源，不同的风、不同的海况，要求采用不同的调帆方法，解决了这个问题，也就掌握了搏击风浪的核心。
在银行转型零售这条道路上，同质化和内卷化是银行业始终绕不开的话题，如何调整航行的节奏，跑的更快，同样需要因时、因地制宜。
作为城商行的“生力军”，南京银行近年来凭借“比大行更专注，比小行更专业”优势，积极适应市场变化，在数字化信用卡、私人银行、财富管理等领域不断“推陈出新”，俨然探索出了一条特色化、差异化的破局之路。
去年，南京银行推出N Card数字信用卡，短短一年，已实现两次迭代升级，累计发卡量突破74万张，成为零售业务场景化获客活客的重要抓手。
近日，N Card又首创付费会员体系“N+会员”，提供专属便利优惠，大幅增加了客户黏性，未来必将进一步提升对零售客群结构化和业务规模增长的贡献力。
值得一提的是，南京银行立足江苏，辐射长三角经济带及北京的高净值人群，去年正式成立私人银行一级部门，立足“1+N”经营模式，在持续加强分行私人银行中心建设的基础上，以支行网络为依托，配齐配强专业专注的私行顾问队伍，稳步打造私人银行业务的支行主战场。
财报显示，个人银行业务营业收入近91亿元，同比增加近22亿元，有效形成新的利润增长单元，超3.4万户的私钻客户，带来月日均AUM超1750亿元，较年初增长17.5%。正朝着具有南京银行特色的私人银行品牌目标稳步迈进。
而为了更好践行大零售布局，南京银行稳步推进全行网点向“轻型化、智能化、场景化”方向转型，深化厅堂精细化、一体化管理，推动线上线下渠道深度融合，不断提升客户营销服务水平。
一季报中也透露了最新发展规划：2022年新设47家支行，预计至2022年末全行网点将突破260家；计划到2023年末全行网点总数将突破300家，较2020年末新增100家。
除此以外，南京银行还坚持探索业务创新，成为“南向通”首批境内投资人，债券承销、做市保持市场领先地位。
一个突出的例子是，全资子公司南银理财经营表现抢眼，成为业内首批完成存量理财业务整改的理财子公司之一，签约落地外部代销合作机构27家，并率先推出科技创新、优势制造、ESG等主题理财产品。截至2021年末，管理理财产品总规模超3270亿元，较上年末增长近533亿元，净值化率达100%。
1859年，在探访加拉帕戈斯群岛24年后，达尔文出版了一本旷世巨著：《物种起源》。在这本书里，他基于该岛中最“著名”的物种——达尔文雀，能够适应环境的变化且不断进化的鸟，提出了著名的“进化论”。从某种程度上来说，南京银行已经找到了“达尔文雀”。
策略战术：进军“数智化”，找到远航的“动力引擎”
客观而言，零售业务转型的口号各大银行已经喊了数年，成果究竟怎样，不仅要看当下的业绩表现，更要从长远看战略，两者缺一不可。
这正如帆船比赛中最重要的“策略战术”。在帆船竞赛中，影响航行的因素有很多，选择怎样的路线，是控制制胜的关键要素。对于各大银行而言，零售业务因为具备实现银行增量、整合业务、实现业务规模限制的好处，更需要长期主义的定力和押注。
那么，零售业务高质量发展的动力又从何而来？
南京银行给出了答案：一是注重数字化转型，强化金融科技的顶层设计，适应零售业务的快速迭代、即时响应的需求；二是强调智能化，通过科技赋能和数据驱动，打造“智慧银行”、“数字银行”；三是着重零售客户开放化、综合化经营，构建零售客户与零售业务价值创造。
事实上，近年来，南京银行在数字化转型不断深化，核心竞争力不断显现。
2021年，南京银行金融科技共计投入13.4亿元，较去年增长55%，在营业收入中占比3.27%；全行科技人员数量较去年增加150人，增幅31%。
在数字化顶层设计上，南京银行制定金融科技“鑫五年”规划，不断提升金融科技对业务和管理的赋能。
在智能化运用上，南京银行采用人工智能、生物识别等新技术应用建设智慧金融，提升金融服务效率。如智能外呼话术平台上线后，全年新增上线60余种场景话术配置，外呼触达量391万次，同比增长352%，节约超过60名外呼人员的人力成本投入。
而在开放化上，南京银行推动“开放银行“战略，高效打造数字信用卡N card、企业银行APP“鑫e伴”（成长版）等拳头产品，同时以“云化、线上化、智能化”为方向，不断强化科技赋能。
以私人银行为例，通过增强金融科技赋能，完善私钻客户标签体系，优化合格投资者线上认定功能，上线增值服务权益平台，提升客户精细化服务管理水平。与此同时，“1+N”经营模式释放活力，实现私人银行中收较快增长。
报告期内，私募中收较上年增长89%，发行量较上年增长50%；私募证券类中收较上年增长123%，发行量较上年增长51%。依托大零售战略，私人银行正在成为南京银行业绩“新引擎”。
也基于此，N Card 信用卡突破了传统实体卡的介质和支付场景的局限；私人银行启动2.0改革，高净值客户数、AUM实现高增长；理财产品净值化转型逐步完成，网点金融服务数字化转型……南京银行在“大零售”的转型上，越来越游刃有余。
这也可以解释，为何2021年以来，法国巴黎银行（QFII）、南京高科、南京紫金投资集团等，在二级市场增持股票3亿多股，这背后正是股东和市场对南京银行稳健发展的充分认可和良好预期。
而在那之外，南京银行也逐渐树立了“以客户为中心”的经营理论，这也成为未来南京银行打造零售业务价值链的关键一环。
可以预见，航海竞帆，南京银行的乘风破浪之行才刚刚开始。
