编辑 | 虞尔湖

出品 | 潮起网「于见专栏」

如果不是因为互联网的发展以及短视频等平台的崛起,以汉服为代表的古风或者中国风文化,也许不会那么快复苏。早在2003年,正值中国加入WTO不久,国家开始强调传统文化,消费者对古风或者中国风的文化认同感会越来越强。而时至今日,在街头巷尾,当人们看到有人穿汉服、着古装,也不再会觉得新鲜,更不会觉得奇怪。


(相关资料图)

彼时,眼光独到的杨健看到古风市场的未来商机,于是在湖南长沙开了盘子女人坊第一家店,主打古风摄影。创业之前,23岁湖南岳阳小伙杨健,从影楼辞职,揣着仅有的10万块钱创业,只拍“古风美人”,此前,他在一家影楼工作了一年,各工种都干过一遍。

或许连他自己也没有想到,20年之后,公司能发展成为一家受资本热捧,年营业额超10亿元,即将登陆二级资本市场的行业巨头。不过,盘子女人坊的过去20年,一直在争议之声中前进。

影楼行业普遍存在的“过度营销”、“诱导式”消费,在盘子女人坊同样普遍存在。加上盘子女人坊为了壮大规模,开启了加盟模式,更是让其品牌形象难以实现统一化管理,信任危机也频繁被触发,而在社交媒体上,关于盘子女人坊的各种投诉,更是随处可见。那么,这个极具“中国影楼第一股”潜质的玩家,实际成色几何?

野蛮生长,暗藏隐忧

用20年的时间,打造一家即将上市的公司,不能说很快。但是这20年,盘子女人坊一直处于野蛮生长状态,规模化扩张也是其主旋律。

盘子女人坊的高速扩张,也得益于销售背后出身的盘子女人坊总裁杨康。据了解,杨康是盘子女人坊联合创始人、执行总裁,杨康当时觉得,做古风摄影可能挺有意思,其与杨健兄弟两人一个负责摄影技术,一人管市场营销,钻进一片蓝海。

加上杨康非常擅长销售,在做销售时,从事门店第三个月,就破盘子女人坊历史销售记录,连续17个月冠军,也曾经在4个月内将,苏州店的业绩从倒数第一变成公司第一,所以公司业绩快速增长,在行业内也迅速崛起。

令人瞠目结舌的是,有种说法,2014年星巴克有1368家中国门店,而盘子女人坊2016年的店面数量已超过这个数字,至少1400家。由此可见,盘子女人坊已经呈现出强大的规模效应。

不过,定位独特的盘子女人坊,也曾踩过坑。例如,盘子女人坊此前十分看好盛极一时的古装剧IP,所以重金加码,拿下了早年《三生三世十里桃花》等影视剧IP独家授权。

作为年轻女生的梦幻,古装IP类的摄影固然有一定的吸引力,但是未必盘子女人坊每次出手,都能对上他们的“胃口”。

例如,据杨康接受媒体采访时表示,古装IP有点“玩不动”了,对如今的盘子女人坊而言,并没有决定性意义,而是锦上添花的作用。究其原因,盘子女人坊早年因为一些IP剧尝到了“粉丝经济”的甜头,所以一口气买下了10部影视剧IP,但是事实证明,这却是一场赌注。

据了解,彼时此类授权IP对业绩的帮助十分有限,甚至真正有帮助的,也就两三部。而短暂的古装剧热度,对业绩的拉动也是十分短暂的,而因此产生的业绩,相比其获得授权的巨大投入,更是九牛一毛。

于是,盘子女人坊在新潮玩法方面也开始变得谨慎,甚至不得不尝试其他的新颖玩法,从而获得消费者的持续关注。除此以外,盘子女人坊的更大的隐忧或许还在于,因为其规模扩张而带来的加盟混乱的问题。例如,摄影品质参差不齐、“山寨门店”横行混淆视听等乱象,都在消耗盘子女人坊的消费者口碑。

与此同时,一些消费者反馈的“压迫式”选片,以及消费者从拍照开始,就被整个摄影团队轮番“洗脑”、变相营销,刺激消费者加片等,都频繁遭到消费者诟病。总而言之,盘子女人坊虽然发展速度非常快,但是也因此为其进一步发展壮大,埋下了隐患。

成也加盟、败也加盟

众所周知,加盟模式给很多行业的发展,带来了想象空间。但是与此同时,因为期间的品牌管理、服务品质管理等问题失控,却往往会衍生出一系列的潜在危机。

例如,摄影行业普遍存在的销售“套路”与行业潜规则,在盘子女人坊也同样存在,因此,盘子女人坊也被网友调侃,一些年轻女孩原本想穿上华美的古装,做一场美梦。但是却从摄影开始,就进入了一场被身边摄影工作人员轮番轰炸、组团套路的“噩梦”之中。

而产生这些问题的根源,就在于有加盟店的存在。过去,超过200家的连锁加盟门店,是盘子女人坊快速撑起规模效应的根基,如今,却成了让盘子女人坊口碑崩坏的“始作俑者”。

图源:黑猫投诉截图

实际上,盘子女人坊并非没有意识到问题的严重性。所以也在加盟门店管理、培训等方面下工夫,试图减少这些负面影响。在经历公司的一番洗牌后,盘子女人坊官方显示,其加盟门店已不足50家。另外,盘子女人坊还不断抬高加盟门槛,对加盟商提新要求。

据了解,盘子女人坊的加盟商,每一年需要去总部面试,达不到质量和服务规范的,将会被直接淘汰。除此以外,对于打着盘子女人坊的招牌,或者“山寨”盘子女人坊的摄影风格、影楼布置、混淆盘子女人坊的商标、模糊消费者认知的案例,盘子女人坊也开展了“打假行动”,并在每个城市设立部门专门与律师合作等。

只是,即使如此,也难以改变盘子女人坊是一家以销售为导向,严重依赖销售人员的企业。因此,无论是自营还是加盟,都难免会存在为了冲刺业绩,而出现“上有政策、下有对策”的情形。例如,此前有媒体报道,多地出现“盘子女子坊”老板跑路的情况。

因此,与其说盘子女人坊的成败取决于其加盟门店的多少,不如说其营销模式,决定了其天花板。因为提高加盟门槛、减少加盟门店数量,虽然可以在一定程度上提升其服务品质,但是对于盘子女人坊的整体业绩增长而言,同样存在着致命的弊端。

由此来预测其上市后的市值,也不难看出,加盟门店与自营门店之间如何取舍、业绩规模与服务质量之间如何平衡吗,才是盘子女人坊面临的最大挑战。而决定其市值走向的,也是这两点。

靠营销取胜,第二条增长曲线仍存变数

盘子女人坊的业绩增长,除了线下销售员的“功劳”外,其在各大线上渠道狂轰滥炸一般的营销推广,也让很多消费者难以“招架”,更是成为盘子女人坊的“吸金”利器。

而在私域流量概念盛行之时,盘子女人坊也将大IP引流、私域变现的营销“套路”玩得风生水起。例如,在公众号上随便搜索一下“盘子女人坊”,就会出来各大产品线的矩阵账号,只要用户关注,就会收到各种引导用户留下联系方式的提示,从而快速获客,并由专业的门店销售人员跟进转化,带来订单。

除以以外,付费推流也是盘子女人坊推广获客的重要手段。在QQ、腾讯新闻、腾讯视频、抖音、微博等众多平台上,也经常出现盘子女人坊的各种广告。例如,“两位数价格圆一个古装女主梦”、“爆款新品199元拍两套”等各种充满“诱惑”的营销文案,让很多年轻女性无法阻挡,从而神不知鬼不觉地进入了盘子女人坊的营销“包围圈”。

尽管这种体验式的营销,让盘子女人坊获得了巨大的流量与订单,盘子女人坊甚至自认为这是其首创的“互联网+影楼”模式,但是庞大的业务量,也导致其服务质量直线下降,各种投诉抱怨也如雪片一般飞来。

在近年盘子女人坊的口碑变差后,其业绩增长也日渐疲软,因此寻找第二增长曲线,便成了其持续发展的必然选择。

据了解,盘子女人坊旗下还有儿童摄影品牌“凤绫儿”和亲子乐园品牌“盘小宝”,尤其是盘小宝出湘,也是今年公司的重点项目。不过,通过湖南很多网红品牌出湘不利足以看出,一个品牌想要突破地域限制并非易事,一些品牌遭遇水土不服的困境,也十分常见。

因此,在古风摄影这个门槛并不太高的行业里,盘小宝能否在湖南以外的地域站稳脚跟,复制其在湖南当地的成功尚不得而知。

据了解,2022年在长沙落地的盘小宝斥资一个亿,占地面积12000平米,是将传统的娱乐体验升级为“集综合游乐、多元课程教育、主题餐饮、汉服摄影及自主动漫IP研发”于一体的亲子教育服务基地。通过其大手笔的投入不难看出,建设“盘小宝”项目将是一个浩大的工程与投资巨大的冒险行为。

而且,相关模式与过去盘子女人坊的影楼模式并不相同,因此能够实现规模化盈利,尚且有待验证。与之类似的,还有以拍摄古风短视频为主业的凤绫影视。虽然该类创新业务,在上线之初引发了一系列热潮,但是或许都是基于盘子女人坊在当地的品牌影响力,未来是否可以持续,也有待观察。

结语

值得肯定的是,盘子女人坊在20年前就看准了以古风摄影为代表的文化产业的发展前景,押注了一个市场前景十分巨大的赛道,十分具有前瞻性。而且,在古风文化越来越被大众所接受时,盘子女人坊还通过业务创新,吸引了一大波关注,未来的发展前景依然不可限量。

但是,不得不看到的是,盘子女人坊所处的古风摄影这个赛道,也存在着入局门槛不高、护城河不深的弊端,可以预见的是,未来盘子女人坊将会迎来越来越多的竞争对手,由此也将给其发展带来诸多不确定性。

虽然盘子女人坊也曾试图通过业务创新来寻找第二条增长曲线,但是能否形成规模效应,并在二级资本市场赢得投资者的肯定与支持,依然存在着诸多变数,而盘子女人坊的未来发展,也难言轻松。希望这个从湖南走出的创新品牌,能够继续借助其创新业务,真正走向全国。

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