奔赴盈利目标,更需可持续大智慧。

作者:赤耳


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编辑:王宇

风品:司廷

来源:铑财——铑财研究院

俗话说“有啥别有病,没啥别没钱。”既“有病”又“没钱”,是世间最悲催事。

所幸,互联网筹款平台的诞生,救无数人于危难,可谓雪中送炭。

作为国内领先的个人大病求助互联网服务平台,水滴筹于2016年7月上线,截至 2022 年 6 月底,累计超4. 12 亿人士通过该平台为超258 万大病患者捐赠了约 533 亿元医疗资金。

链接人间大爱,本是功德无量,水滴却似乎并没名利双收,不仅质疑声不断,业绩压力也无法忽视。所谓何故呢?

01

营收五连降

扭亏喜忧 可持续几何?

LAOCAI

12月6日,水滴公司发布截至2022未经审计的第三季业绩报:

营收7.72亿元,同比下滑0.9%,已连续五季度下滑:2021年三季度至2022年二季度营收分别同比减少9.7%、27.27%、26.57%、25.33%。

好在净利可喜扭亏,达到 1.70 亿元,2021 年同期净亏 4.77 亿元,且已连续三季净利为正。运营利润1.33亿元,2021年同期则亏5.13亿元。可喜可贺。

营收下滑却扭亏为盈,如何做到的?

水滴的答案是:过“紧日子”。

2022 年第三季,销售和营销费下降 82.4%,总运营成本和费用同比下降50.5%。其中,第三方流量渠道营销费减少 5.06 亿元,外包给第三方的销售和营销服务费减少1.242 亿元,一般及行政开支同比下降 26.4%。研发费从上年1.03亿元下降23.8%至7838万元。

事实上,2021年第三季开始,水滴公司就有意识控费,2021年第四季度起总成本和支出大幅收缩,今年连续三季度净利为正与此不无关系。

董事长兼CEO沈鹏表示:稳健的业绩表现,表明水滴有能力保持当前发展势头,实现全年盈利目标。

信心可嘉,只是看看持续下滑的营收,“代价”几何?是否过于乐观了?

发问并不突兀,细观上述扭亏,主要得益企业瘦身收缩,而非真正核心盈利能力改善。一旦重启扩张进击,净利怎么走也未可知,是否可持续?

身处一日千里的保险经纪业,这种成本压缩只能是一时之计,长期依赖必然不利企业长远战略布局、可持续发展,即也有边际效应、双刃效应。

值得注意的是,2022第三季水滴运营利润率为17.%,低于上一季度的22.2%。同期净利也比上一季的2.069 亿元,环比减少20%。

02

公益与生意 模式质疑、信任烦恼

保险收入连降 警惕收入单一依赖

LAOCAI

成立于2016年的水滴,是国内较早一批网络互助组织。从创立到跻身“中国保险科技第一股”,水滴公司只用了5年时间,而“前浪”慧择上市则用了14年。

然光鲜成长性的背后,水滴商业模式、“公益保险”故事频出争议声。

2016年4月,曾是美团10号员工的沈鹏创业,推出第一个产品“水滴互助”,此后又上线了“水滴筹”和“水滴保”,及“水滴健康”、“水滴好药付”等业务。

水滴筹和水滴互助(2021年3月底终止),是主要获客和用户教育方式,水滴保则充当主要变现方式。

凭借先发优势,水滴互助吃到了流量“红利”,上线100天就收获100万会员,为水滴导流积累用户立下赫赫战功。

更广为人知的产品“水滴筹”,同样有强悍的裂变效应。通过微信朋友圈和社群筹款,帮助大病患者。

截至2022年三季末,累计约超269万名患者获捐赠超554亿元医疗资金,较第二季度末的533亿元增加约21亿元。

在大众认知中,大病筹款是带有公益性质的慈善行为。如此“亲民”调性,以至不少人以为水滴筹是个公益组织,但实际上这只是一项市场业务,水滴是一家商业公司。

因互助属于类保险产品,但互联网机构并没保险牌照,会员费形成的庞大资金池缺乏监管暗含诸多衍生风险。2020年9月,银保监会建议,要把网络互助平台纳入监管,尽快研究准入标准,实现持牌经营和合法经营。

最终,水滴互助没能“上岸”。伴随2021年3月的关停,水滴失去了一个引流利器。

另一厢,水滴筹也有信任烦恼,2019年的吴鹤臣筹款事件、扫楼式筹款事件,曾引起舆论广泛质疑,并将水滴商业模式推上风口。

面对“左手公益 右手生意”质疑,沈鹏曾亲自下场澄清,“水滴公司从来不是公益组织,而是一家商业公司。”

的确,作为一家市场化公司,满足需求获得利润,这本无可厚非,水滴不应被公益绑架。

然树欲静而风不止。今年8月,关于“水滴筹筹款中介抽成最高达70%”的消息将水滴再置舆论风口。

彼时,沈鹏回应称,水滴筹不仅没收过手续费,反已累计补贴1亿多元的支付通道费,且水滴筹成立来由公司的其他业务利润持续补贴水滴筹运营。

所言不虚,从今年4月开始,水滴筹开始按照筹款项目提现金额的3%收取服务费,并且规定单个筹款项目服务费最高不超5000元(第三方支付平台收取提现金额的0.6%作为支付通道费)。

2022年第三季,水滴筹服务费收入5900万元,虽高于上一季的5610万元,却仍无法覆盖运营成本(6370万元)。

为堵住运营漏洞,整治黑中介薅羊毛,水滴也是重磅出击,不久前其联合山东警方破获一起筹款黑中介诈骗案,抓获违法犯罪嫌疑人员17名。同时在水滴筹平台上,已连续8周无筹款项目涉及恶意推广。

有态度有实操有实效,值得肯定。不过,也折射了信任重塑的任重道远,夯实品控风控应是一场持续进行时。

抛开上述是非纷扰,从营收来源看,水滴大部收入来于保险相关业务,收入单一依赖隐忧不可不察。

以2022第三季为例,包括保险经纪收入和技术服务收入在内的保险相关收入达6.94亿元,占整体营收近九成,但成长已然失速,同比下降8.6%。

拉长维度,自2021年Q3开始,水滴保险相关业务已连续5个季度同比下滑,直接导致公司总营收同比减少。

2019年、2020年和2021年,安信保险分别占总营收的44.2%、19.9%和7.5%。中国太平保险占21.9%、24.9%和14.3%。若其中一家未能付款,对水滴应收账款结算及财务状况的影响即肉眼可见。

行业分析师郝瑞表示,从营收结构说,水滴就是一家带有互联网基因的保险代销公司,大部收入来自险企支付佣金。而后者也在推动业务线上化,这种竞争关系一定程度上会“侵蚀”水滴市场份额,也会让其处于竞争劣势。虽然水滴正尝试业务多元化,如去年初上线翼帆医药平台,希望在“医药险”领域拓展新增点,可从最新业绩看效果似乎并不显著。

03

流量焦虑 增费与降费

内部“流量池”衰退?

LAOCAI

盈利能力不佳、模式受质疑,水滴焦虑仅此而已吗?

既然是一家商业公司、一家互联网保险经纪平台,那么流量就是关键指标。其赴美上市过程中,招股书也谈及“线上”、“流量”等字眼。

深入看,水滴主要靠线下众筹顾问来引入新患者,并靠社交网络链接共享实践,来接触潜在捐助者。

水滴保险消费者,来自内外两部分。

内部而言,主要通过此前水滴互助的沉淀流量,以及水滴筹最新导流产生的水滴保险业务。

在2019年、2020年和2021年,这批消费者贡献了水滴保险市场产生的首年保费约65.2%、55.1%和 50.4%。

占比呈下降趋势,是否意味着众筹导流的流量转化率正在走低?

招股书显示,2018年水滴保险流量有46.5%来自水滴自有流量,2019年降为23%,2020年占比仅13%。

行业分析师于盛梅表示,水滴互助关停,水滴筹成唯一导流的自有渠道,其大众公益印象早已经深入人心。可随着3%服务费的收取,打破了上述认知。虽依据充分,但要外界真正接受恐怕还需时间,除了衍生的短期“导流”干扰,是否引发内部“流量池”衰退也不可不察。

为了消解流量焦虑,水滴开始发力外部渠道,加强与其他第三方流量渠道合作。

2019年、2020年和2021年,通过水滴保险市场产生的首年保费中,约有34.8%、44.9%和49.6%分别来自第三方流量渠道。依赖程度及加速度肉眼可见。

自然,离不开营销费的大手笔,水滴向第三方流量渠道支付营销费用,销售和营销费用占2019年、2020年净营业收入总额的69.9%、70.4%,2021年更达到惊人的96.8%。

如此增费,显然有些恶性循环、更不可持续。2021年水滴营收32.06亿元,同比增长5.9%,净利亏损则达15.74亿元,同比增长137%,典型的有规模无质量。

于是,就有了上述收缩成本。如2022第二季,第三方流量渠道营销费用减少9.52亿元,第三方外包销售和营销服务费用减少1.36亿元。第三季分别减少 5.06 亿元、1.242亿元。

大手笔缩费,带来的扭亏效应立竿见影。只是,看看连续下滑的营收,很难说水滴已真正走出运营困境、流量困题。是否有些两难取舍,如何建立一个可持续的生态化低成本的流量体系,仍是一道灵魂考题。盈利可持续、发展成长性仍需力证。

04

贵在战略定力 还差多远

LAOCAI

坦白而言,作为一家新兴新锐的保险科技企业,水滴对整个行业的探索性、开创性毋庸置疑。铑财也乐见其能尽快破题破壁、做大更强。

浏览官网,“用互联网科技助推广大人民群众有保可医,保障亿万家庭”为企业使命。

沈鹏曾表示,过去水滴对科技的应用主要聚焦在提高获客效率上,对其他模块投入不多,从2021年9月开始,在销售外的其他技术环节进行更多投入,其瞄准方向也越来越多地集中到了医疗科技领域。

不止说说而已。目前,水滴已建立智能营销平台、数字员工平台、医疗知识图谱平台等,利用大数据、人工智能,提升了一些业务场景的运营效率。

如自主研发上线的水滴智能理赔系统,可以实现智能录入、智能理算、智能审核、智能风控等理赔服务,解决了长期以来理赔时间久、手续繁琐等痛点。

同时,加强产品优化推新,业务重心从水滴筹向水滴保转移,持续推出多款有行业指引意义的产品,意图用科技提升用户体验,继而黏住老用户、吸引新用户:

比如首创免健康告知全人群可投保的“水滴蓝海系列重疾险”,针对业内空白儿童白血病保险领域推出的少儿重疾险,还与保险公司联合定制多款单病种复发险,如甲状腺癌复发险“水滴甲馨保”、“乳腺癌复发险”、“水滴乳爱保”等等。

从财报数据看,这些业务战略改革已见成效。财报表示,公司将不断推出定制的重大疾病保险产品,免除健康声明,丰富产品供应到一个新水平。

成绩背后,离不开战略蓄力。2018年-2020年,水滴公司研发投入分别6900万元、2.15亿元、2.44亿元,持续增加。2021年研发费达3.79亿元,同比增长55.2%,增速超过行业平均水平。

中国保险行业协会《2021 年互联网财产保险发展分析报告》认为,互联网保险发展,产品创新不足等问题是核心掣肘。

换言之,水滴上述产品升级、业务创新、经营策略调整,也卡住了行业痛点。

长远看,我国劳动力减少、老年人口不断增加的趋势不会改变。重疾险将会是医疗费支出的有力补充。据《重大疾病保险市场报告》数据 ,2021-2027 年 , 预计全球重疾险市场将以 13.46% 的复合年增长率增长,2027 年全球规模或达 5350.75 亿元。

截至 2022 年 9 月 30 日,水滴在平台上提供了 536 种保险产品, 2022 年 6 月 30 日为 454 种。2022 年第三季,重大疾病保险产品产生的 FYP 环比增长 7.8%,占整个 FYP 的 28.6%。

大事难事面前,方向比努力更重要。显然,水滴已迈出了正确的第一步。

不过,如何保持战略定力、做深做透、持续长视长益,仍是一个灵魂考题。水滴坚持宣称自己是一家互联网保险科技公司,力争成为中国保险科技和医疗健康平台的标杆。

的确,让保险服务在综合科技赋能下更加人性、更精准高效、更体系生态,是水滴破壁模式质疑、业绩压力、流量焦虑、提升自身竞争力的不二法门。

然欲戴王冠必承其重。目前看,要想成为行业标杆,水滴" 科技 "份量似乎仍远不及 " 保险 " 。更值注意的是,2022Q1其研发费下降16.6%、Q2下降29.8%、第三季再降23.8%,连续三季度下滑。

有无战略摇摆?靠啥消解眼下质疑、打造行业标杆、赢在未来?

过“紧日子”,也需长远视角。奔赴盈利目标,更需可持续大智慧。

本文为铑财原创

关键词: 重大疾病 同比增长