文丨华商韬略 书田
兵谋即为商谋。有“商祖”之誉的白圭曾说：“经商如孙吴用兵，审时度势；如商鞅变法，顺应时机”。
近年来，企业间竞争日益激烈，想要在商战中取胜，就必须巧用计谋、注重策略。战略咨询服务在此背景下也变得愈发重要。一个好“军师”可以帮助品牌重启黄金时代，飞鹤逆势崛起就是经典商业案例之一。
(资料图)
2016年到2019年，飞鹤实现了从行业第七到百亿领先的蜕变。这背后与君智咨询公司为其量身定做的竞争战略密不可分。
在引入君智战略之前，飞鹤正处于“无处讲理”的尴尬期。2008年国产奶粉因三聚氰胺事件遭遇信任危机，国产奶粉市场份额从65%猛降至39%。一时间进口奶粉在国内几乎垄断，国产奶粉举步维艰。虽然飞鹤并没有违规但却遭受了无妄之灾，其业绩在2009年达到顶峰后便开始一路下滑。
艰难时刻，飞鹤找到君智，寻求破局之道。彼时消费者普遍认为“国外奶粉比国产安全”，如果继续定位“安全”，逆袭的几率并不大。经过仔细调研，君智另辟蹊径，从中国人“一方水土养一方人”的传统观念出发，确立了“更适合中国宝宝体质”的战略定位，与其他品牌形成差异化，向消费者强调飞鹤奶粉的营养配比更接近中国母乳。
好的想法得有好的执行才能取得理想的效果。接下来君智为飞鹤量身定制了一整套战略落地方案。
产品上飞鹤立足高端市场，推出超高端产品“星飞帆”系列。数据显示，过去3年，飞鹤的毛利率都在70%以上。
营销方面，飞鹤选择在主流卫视斥巨资投广告以强化消费者认知；2018年，飞鹤还请来了章子怡代言，将“更适合中国宝宝”“高端”的形象牢牢钉入消费者心中。
在服务端，飞鹤推出亲子嘉年华、营养教育、妈妈班等行业特色服务，深化服务体系。
经君智重新定位后，飞鹤销量口碑齐飞，于2018年成为中国婴幼儿奶粉行业首个破百亿品牌。2021年，飞鹤的年营收已高达227.76亿元，净利润也高达69.15亿元。
君智帮助飞鹤在商战中制胜的秘诀就是其形成了一套以中国智慧为内核、有机融合西方商业理论的独特战略解法：君智战略包括战备和战役，以赢得人心为本。
君智董事长谢伟山以《孙子兵法》的“以正合、以奇胜”比喻，战备是“正”，是可以标准化的，适合用西方智慧；战役是“奇”，是有规律但难以标准化的，适合中国智慧。
战役对应战略定位，其核心是要以差异化价值赢得竞争，而差异化竞争的终极目标，是要赢得消费者人心。在“得民心”这件事上，擅于从变化和不确定中捕捉机会的中国智慧显然更有优势。
战备即落地执行，这一环节需要围绕定位构建的一整套运营方案，这正是讲究数理、逻辑、标准化的西方智慧所擅长的部分。
谢伟山深受波特、里斯和特劳特等西方管理与战略大家的影响，在辅佐落实战略过程中将西方先进商业理念融入其中。比如在飞鹤这个案例中，君智就运用波特竞争战略理论中的战略配称理论，从产品、营销、服务等多方面做体系化的部署，协助飞鹤构建了一套围绕战略定位的运营系统。
除了飞鹤，君智还帮助了许多品牌重新定位，找到消费者心智开关，重启品牌黄金时代。比如，波司登的“羽绒服专家”、“更高端”的雅迪电动车等等。
以中国智慧生“道”，向西方智慧求“术”，然后“以道驭术”是对君智战略思想的总结。这些年君智依靠独具特色的战略咨询理念与方法体系帮助多家企业实现增长，协助其中5家企业营收突破百亿，让整个中国企业的品牌竞争之道找到了中国式的战略解法。
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